Погружение в тему и рефлексия

Про Инфобизнес

Давно задаюсь вопросом: вот я обладаю некими компетенциями, проектирую процессы деятельности и когнитивные схемы, создаю команды и обучаю внутри. Все попытки вывести обучение на широкую аудиторию до сих пор не были успешными. В то же время, я вижу, как одна за другой взлетают онлайн-школы. Можно заклеймить их всех разом, сказав, что это «Инфоцыгане». Но не будет ли это просто поводом снять с себя ответственность? Пару месяцев погружаюсь в мир инфобизнеса и написание заметки, как всегда — повод систематизировать полученные знания.

Начну с «неудачного» прошлого опыта

Периодически на меня накатывает и я анонсирую открытые группы. Первую набрал осенью 2018 года на курс «Кто ясно мыслит, тот ясно излагает». Это была первая попытка отрефлексировать деятельность концептолога — специалиста по упаковке смыслов. Я тогда довольно легко набрал группу, но все попытки набрать вторую провалились.

В 2021 году переосмыслил подход к обучению. Вместо классической схемы трансляции экспертного знания: записанные уроки + домашки + разборы, я спроектировал курс, в котором знания генерировали сами студенты в диалогах. Я же создал траекторию для генерации знания через фокусировки для обсуждений. А свои сборки (ответы на поставленные вопросы) предлагал студентам уже после того, как они собрали свою версию. Получилось классно! И я и студенты были в полном восторге. Но опять же, не понятно было как набирать аудиторию после того, как ближний круг сработал.

И наконец, в 2022 году после турне по стране с мастер-классом «Технологии работы с будущим», упаковал его содержание в электронный курс «Проактивное мышление». От тестовой группы получил массу позитивных отзывов. На вебинарах продал нескольким студентам платный доступ. Но чуда не случилось в очередной раз.

Инсайт №1

Студенты выбирают не тему, а учителя. Для успеха набора аудитории, критически важен уровень доверия к учителю — сила его личного брэнда.

Так что же, идём длинным путём? Пишем книгу (уже получил одобрение от издательства), массы статей, много выступаем, проводим публичные разборы? Очевидно, что рано или поздно это сработает, но это требует массу усилий и не даёт быстрых прямых результатов. Есть ли другой способ?

Запуски

В декабре 2022 года начал изучать видео от основателей различных онлайн-школ и онлайн-академий. И в какой-то момент мой слух выцепил слово «запуск». Оказалось, так называется книга Джеффа Уолкера — человека, который изобрёл схему интерент маркетинга, ставшую хрестоматийной в инфобизнесе.

Прочитал книгу, ичеркав цветными маркерами чуть не каждую страницу. Вот основные выводы:

• Потенциальные клиенты находятся в информационном шуме. Его можно пробить только чем-то, что по интенсивности выше всего остального. По крайней мере, в пузыре конкретного пользователя.
• Продавать нужно не продукт, а свою экспертность в теме, актуальной для потенциального студента. Для этого требуется время. Хорошая новость в том, что времени нужно не так много. Достаточно трёх качественных касаний.
• Последовательность касаний Джефф называет «предзапуском». В каждом из них важно дать много ценной информации. Сам Джефф говорит, что очень щедро делится секретами и у него ещё остаётся много того, что он сможет предложить на самом курсе.
• О чём Джефф предлагает говорить в процессе пред-запуска? Да о возможности трансформации. О том, как изменится жизнь после того, как какой-то навык будет присвоен. Как он об этом говорит? Да просто рассказывая истории успеха своих учеников!
• Ещё важно вовлекать аудиторию во взаимодействие: приглашать комментировать, голосовать, задавать вопросы, делиться собственным опытом.
• И вот, когда аудитория получила достаточно пользы от эксперта, когда прониклась идеей трансформации и получила достаточно подтверждения возможности таковой, настаёт время Запуска.
• Запуск — это предложение, ограниченное во времени, сделанное для аудитории, прошедшей все шаги предзапуска. Как говорит Джефф: «важно в этот момент не превратиться в продавца подержанных автомобилей» — аудитория должна с нетерпением ждать, когда же будет сделано предложение, способное изменить их жизнь к лучшему.
• Джефф выделяет несколько типов запусков: посевной — в ходе которого отрабатывается модель взаимодействия с аудиторией, совместный — который осуществляется с партнёром, имеющим аудиторию. Если в ходе посевного запуска удаётся получить отличные показатели (конверсии и удовлетворённости аудитории), то проблем найти партнёра с аудиторией не будет.

Инсайт №2

Запуск — это последовательность действий и взаимодействий, ведущих к желаемому результату. Он имеет свою логику как выращивание помидоров в огороде. Красные плоды на столе возникают только если процесс выращивания будет соблюдён полностью.

Инфобиз

Помимо видео в ютубе, я сам вписался в несколько запусков на стороне аудитории, чтобы понять как это работает через практику и возникающие ощущения. Помимо неизвестных мне экспертов, я прошёл воронку Радислава Гандопаса «5 навыков будущего» про коммуникации. Также записывался на консультации к инфо-продюсерам, которые ищут эксперта для совместных запусков. Вот что я понял…

Начну со словаря.

Предзапуск в инфобизе называют автоворонкой. По мне так, это слово смещает суть с содержания на форму. И как-бы выхолащивает человеческое из отношений с аудиторией.

Результатом действия автоворонки является прогрев аудитории. По большому счёту, если обратиться к гештальт подходу — это означает, что мы провели аудиторию по циклу контакта от ощущения дискомфорта в текущей ситуации, через осознание причины дискомфорта, к способу решения проблемы и выбору лучшего из возможных решений.

Конечно, герои инфобиза о цикле контакта не слышали, но это не мешает им его применять на практике довольно успешно. Тем не менее, все действуют как под копирку. Это особенно ярко стало видно на конференции «Тренд сеттерс», что состоялась на Бали в феврале 2023. Выступление первого эксперта показалось интересным и информативным. Каждый следующий эксперт (за редкими исключениями) использовал один и тот же паттерн композиции выступления.

Пару слов скажу о моих ощущениях от конференции.

• Эксперты — молодые (ближе к 20, реже к 30 годам) миллионеры (как по аудитории в соцсетях, так и по сборам в свои онлайн академии).
• Кажется, что если бы кто-то не матерился со сцены, его бы не выпустили. Видимо, мат является обязательным атрибутом. Но степень его уместности сильно разная у разных «экспертов».
• Провокация и иммерсивное вовлечение также являются обязательным атрибутом. Без элемента шоу всё сразу тускнеет.
• Был удивлён, что ничего не слышал о 18 летней Полине Маришовой — Медиатренере №1, которая выпустила более 5000 учеников в своей академии речи. Не ухмыляйтесь. Когда эта девица вышла на сцену и заговорила уверенно и со знанием дела, сомнения развеялись, что действительно может (даже несмотря на фразочки типа «достаньте член изо рта»). Оказалось, она с 12 лет училась в школе телевидения г.Уфа у очень хороших учителей.

Инсайт №3

Инфобиз работает под копирку, но это лишь подтверждает, что применяемые схемы действительно работают.

Про консультации

Как я уже сказал, в ходе погружения в новую для себя тему, я записался на бесплатные консультации к нескольким «экспертам» инфобиза. Сразу скажу, что по итогу получил предложения по наставничеству на 500 тысяч рублей. Тем не менее, было интересно как проходили сами консультации.

Первая была от школы, которая обучает продовать наставничество. Их ключевые идеи:

• Каждый человек обладает уникальным опытом, который кому-то может быть интересен.
• Курсы создавать долго и дорого. К тому же, можно не попасть в аудиторию со своим контентом.
• Наставничество позволяет продавать результат — то, что вы сможете провести своего клиента к значимой для него цели.
• Главный инструмент продажи — успешные кейсы учеников.

Меня удивило, что они рекомендуют сразу брать деньги вперёд. Даже если курс наставничества рассчитан на несколько месяцев. Видимо, работает также как и продажа абонементов в фитнес-центр. Купил, походил пару месяцев и забил. Но к фитнес-центру нет претензий — сам завалил собственную прокачку.

Другая консультация была от спикера конференции «Тренд Сеттерс», Рустама Габдельхакова — основателя 5D Академии, обучающей профессии таргетолог. На конференции Рустам рассказывал о запуске на 64 миллиона рублей. Со своим товарищем он с нуля раскрутил академию. Мне было интересно с ним пообщаться. Консультация проходила в режиме вопросов и ответов. Сам Рустам ничего не рассказывал и ничего не продавал, при этом откровенно отвечал на все мои вопросы. Вот, что я уловил из общения с ним:

• Он рекомендует продавать «профессию будущего», поскольку в этом случае люди воспринимают затраты на обучение не как затраты, а как инвестицию в свой будущий успех.
• Информации в открытых источниках предостаточно, но люди готовы платить за то, чтобы школа организовала их трек развития: создала соревновательную среду и среду общения, предоставила трекера-наставника.
• На их запуске на 64 миллиона училось 2500 студентов. Для этого была создана социальная машинка: учащиеся попали в группы по 10 человек, в каждой наставник (250 наставников), наставники также были объеденины в группы по 10 человек для супервизии (25 супервизорских групп) и уже супервизовами они рулили сами. Кроме того, были привлечённые эксперты, которые давали учебный контент по разным темам.
• Такую социальную машинку оказалось возможным отстроить только за счёт серии запусков, где каждый следующий был масштабнее предыдущего — в наставники приглашались лучшие выпускники . Типа MLM структуры.
• Сам Рустам сейчас проходит курс наставничества у Аяза Шабутдинова за 5 миллионов рублей. Хочет раскачать свою школу до ярда. И в целом, Аяз для тусовки инфобиза является чем-то вроде иконы.
• Низкие чеки не рентабельны. Нужно либо закрывать продажи на высокие чеки, либо хорошо понимать LTV (life time value) своих клиентов. Стоимость заявки (не клиента) сегодня котируется от 300 рублей.
• Вход в воронку должен начинаться с продукта для новичков, поскольку это наиболее массовая аудитория. Однако рекламные обращения работают тем лучше, чем точнее креативы попадают в особенности разных сегментов: банковский служащий стал таргетологом, мама в декрете стала таргетологом, пенсионерка в депрессивном городе стала таргетологом и т.п.

Инсайт №4

Люди покупают не доступ к информации, а сопровождение на пути к своей цели.

Мой первый запуск

Честно говоря, я достаточно оптимистично смотрю на возможность создания онлайн-школы. Хотя для этого многое нужно сделать. В наставничество за 500 тр я идти пока не готов. Хочу сделать ошибки, чтобы понять, чего хотеть от такого наставничества.

В декабре’22 и январе’23 поделился книгой Запуск с несколькими коллегами. Сейчас обмениваемся опытом. Это правда обогащает и заряжает оптимизмом. Если вы, как и я, находитесь на стадии построения своей школы, буду рад регулярным встречам для обмена опытом и взаимной поддержки (бесплатно, ориентировочно раз в 2 недели). Для этого я создал группу в телеге. Буду рад вас видеть.